汽修經營管理--被忽略的利潤

 幹貨分享    |      2019-05-29

随着互聯網時代,"流量"成為衡量商業運作質量的重要标準,

這個标準同樣适用于一些傳統行業,比如汽修。

我們在為汽修企業提供服務的時候,總會采集一個數據:台次。

即在單位時間裡有多少台車進店接受過服務,其實這就是一種流量數據。

台次數據越大,說明修理店的客戶基數和業務态勢越好,而圍繞這個數據,

還可以進一步深度分析經營指數并且迅速找到提升産值的通道。



很多老闆對這個概念認識是模糊的,具體化到業務層面舉個例子:

汽修店習慣關注的業務是維修、保養和事故車钣噴,

這類傳統業務中隻有保養的流動速率比較快,

其他的都是"等車産生故障或者發生事故"才能有流量産生,完全不可控。


做生意有個基礎原則:在相同成本之下盡可能多産生産值。

場地、人員不會因為修理店的生意好或者不好快速發生随動變化,

也就是說基礎成本在那裡,

隻有想辦法盡力做高産值才能攤薄成本才能掙錢——想明白這個道理,

汽修店的努力方向也就清晰了,

一是增加流量,即車輛進場的台次;二是增加單車産值。



現在增加單車産值的産品和項目其實很多,如加裝改裝、養護等等。

而我們在為汽修店提供服務的時候,發覺不少企業更喜歡加裝項目,

比如貼膜、座套或者記錄儀,對養護類都有些漫不經心。仔細想想,這裡面有兩個問題。


1、加裝類價格比較高,而養護類較低,産值貢獻上加裝類更容易被關注;


2、加裝類産品和作業效果比較直觀,汽修店容易做業務推薦,養護類則相反,需要一定的營銷能力。

很少有老闆意識到,忽略養護類業務,其實是在浪費你的"流量"。


一台車貼一次車窗膜,産值可能幾千元,老闆看着心裡高興。

但是從另一個角度來看,這台車也幾乎沒有可能會再來貼膜了吧?

加裝行車記錄儀也是同樣的道理。這樣的業務流量是一次性的。不是說不好,

有這樣的業務機會一定要牢牢把握住——這裡要闡述的是另一個問題:不能無視了養護業務。

無論是發動機養護還是刹車系統養護,單次業務産值都比較小。

但是正因為價格低,也更容易做營銷。

還有個關鍵概念就是這類業務的流量很大——一萬公裡或者兩萬公裡可以做一次發動機養護;

兩萬公裡可以做一次刹車系統養護,客戶隻要不流失,

他就能夠多頻次來店裡消費,這個價值的把握是含金量巨大的。

也許單次的養護類消費隻有三五百元,但是别忘了,流量!流量!!

客戶到店頻次越多,說明企業跟客戶之間的黏度越好,

也意味着企業的經營活度越好,營銷機會越大。


我們來給您做一個簡單的計算:假如你的汽修店有400台次/月的進場流量,

養護類産品在相對充分的營銷之下,會有15%~20%的業務轉化率,

我們按照15%最低值計算,那麼就是60個銷售。

每單銷售額保守平均估值350元,每月養護類銷售額是21000元——也就是252000元/年。

養護類産品的毛利率遠高于維修業務,這252000元産值帶來的純利不會低于150000元!

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所以說任何一條大江大河的起源和壯大都是來自涓涓細流。小小一個汽修生意,

可以挖掘的财富其實多得很,隻看你有沒有那個意識和能力。